Global Sales Excellence Program
Für die WIKA Gruppe, einen internationalen Marktführer im Bereich Druck- und Temperaturmesstechnik, entwickelte Dale Carnegie ein maßgeschneidertes Global Sales Excellence Programm. Drei Module mit insgesamt 11 Trainingstagen je Gruppe wurden über einen Zeitraum von 6-8 Monaten in den jeweiligen Landessprachen von zertifizierten Trainer:innen durchgeführt.
Mehr als 500 hochqualifizierte Vertriebsmitarbeiter:innen aus 26 Ländern nahmen am Global Sales Excellence Programm teil. Zusätzlich nahmen WIKA Manager:innen an einem „top down“ Leadership-Training teil, um auch den Abteilungen außerhalb des Vertriebs die Methodik und das Wording aus den Dale Carnegie Trainings zu vermitteln.
Wie sie heute erfolgreich sind
Das Dale Carnegie-Vertriebstraining “Competencies and Behaviour Change” wurde weltweit für den Vertrieb und die vertriebsnahen Abteilungen fest verankert. Das Coaching der Vertriebsmitarbeiter:innen durch ihre jeweiligen Führungskräfte zur Umsetzung der Trainingsinhalte in die tägliche Praxis ist nun der Schlüssel zum nachhaltigen Erfolg von WIKA.
Herausforderungen
Das Ziel des Global Sales Excellence Programs war, den weltweiten Vertriebserfolg zu steigern. Um dieses Ziel zu erreichen, war ein international standardisiertes Sales-Konzept erforderlich, das in den jeweiligen Landessprachen trainiert werden konnte. Es gestaltete sich herausfordernd, alle Mitarbeiter:innen und Führungskräfte von einem solch neuen und standardisierten Konzept zu überzeugen. Hinzu kamen kulturelle Unterschiede, die wir anerkennen und überwinden mussten.
Lösungen
Dale Carnegie und WIKA entwickelten ein Trainingsprogramm mit Elementen aus den Bereichen Kommunikation, Vertrieb, Präsentationsfähigkeiten und Coaching. Mithilfe dieses individuellen Trainingskonzepts war es möglich, die produktorientierte Vertriebsstrategie durch eine lösungsorientierte Vertriebsstrategie an den WIKA Standorten weltweit zu ersetzen. Sowohl die Vertriebsabteilungen (Innen- und Außendienstmitarbeiter) als auch vertriebsnahe Funktionen, wie Produkt- und Market Segment-Management, nahmen weltweit am Dale Carnegie Sales-Training “Kompetenzen und Verhaltensänderung” teil.
Ergebnisse
Die Führungskräfte im Vertrieb entwickelten ein zunehmendes Verständnis für ihre Rolle als Coach und Manager:in. Das Coaching der Vertriebsmitarbeiter:innen durch ihre jeweiligen Vorgesetzten ist heute der Schlüssel zum Erfolg für WIKA: Die Inhalte aus dem Dale Carnegie Training werden im Tagesgeschäft umgesetzt. Zahlreiche Standorte reporten deutlich höheren Gewinnmargen, weil sie den Wert der Produkte nun als Verkaufsargument nutzen und die Produkte somit zu höheren Preisen verkaufen können. Global standardisierte Werkzeuge unterstützen dabei: Die internationale Kommunikation hinsichtlich Projekten, Kund:innen und Bestellungen gestaltet sich wesentlich effizienter als vorher.
Was unsere Kunden sagen
„Auf dem Weg von einer produktorientierten hin zu einer marktorientierten Vertriebsorganisation, hat das Training von Dale Carnegie, welches wir in unseren Niederlassungen weltweit umgesetzt haben, uns sehr geholfen, zügig ein gemeinsames Verständnis von Vertrieb und Vertriebsmanagement zu etablieren. Unsere Vertriebsmitarbeiter sprechen nun dieselbe WIKA-Sprache und sind somit ausgerüstet mit einer breit gefächerten Toolbox für ihre tägliche Arbeit.“
